营销坐庄制胜

　　商务通没有及早展开防御战，导致现在市场竞争上出现被动局面。但它前一阶段凌厉的攻势，即1999年从几万台销量迅速做到60万台，不能不说是一个成功的营销做庄案例。

　　做庄，指企业在某个市场上，通过绝对优势的投量，在决定顾客购买取向的所有重要因素上，达到对顾客与竞争态势的绝对或接近绝对的支配，使大量顾客同步购买。以下是七大做庄的策略：

　　定位准确。

　　首先选定目标市场，通过市场细分，选择那些条件成熟与合适的市场。其次是品牌长期定位，即确定品牌的主要特征，使之反映和满足顾客长期的关键购买动机，并具有独特的竞争优势。再其次是传播定位，选择与突出品牌的某一种形象，使它符合顾客特定时期的关键购买动机。最后要选准大增长营销攻势的发起时机，一是要抓住产品生命周期中的几次购买高峰期，先入为主。如：先后多次降价的转折期；产品改进期；产品系列增扩期；产品换代期。二是要抓住产品每年一次或几次的季节性购买高峰期。三是要抓住重大的舆论热点、时尚、社会潮流、大型社会性活动或政策变化等临时出现的大规模销售良机。

　　一步到位。

　　指企业投入的人、财、物、技术等，一开始就达到有竞争优势的较大的量与较高的水平及较高的起点。

　　宁过无不及。

　　避免犯以下错误：广告、宣传等传播力度不够火候；在确定人才待遇时，吸引不了优秀人才或留不住优秀人才；在开发与研究投入上犯"不及"的错误。要求在掌握尽可能多的信息及计算周密的前提下，采取一定的宽余度投入。

　　建立提前优势。

　　指企业计划将大增长目标加速（短期内）实现时，其实现手段如产品竞争力、价格竞争力、渠道竞争力和传播竞争力，就要按实现大增长目标所必需的最优条件来设置，如未到规模经济时采取规模经济条件下的低价格、大宣传规模力度、大渠道网络及超值产品。

　　集中。

　　目标集中，力量集中，协同。

　　坚持。

　　如果缺乏足够的耐心，中止或缩减营销投入，或到后阶段不能及时增加投入力度，可能会丢掉即将到来的增长高峰。

　　精确的立体战。

　　这是在目标与结果之间、目标与手段之间、投入与产出之间建立明确关系的一套精确化的营销方法体系。第一步，确定目标人群。第二步，确定目标市场（人群）传播达到率、购买率、销量。第三步，确定超值商品营销传播组合。购买率和销量的大小，取决于营销传播有效影响到的顾客数量多少。超值商品营销组合方案，及第四步确定总投入量，都是根据一定的传播达到率目标来进行策划与计划的。