范例之二 戴尔超速模式

　　企业名称：戴尔公司
　　经营领域与方式：电脑制造与直销

　　企业超速成长主要事迹与数据

　　迈克尔·戴尔自己的公司成立时，注册资金仅1000美元，办公室是美国一间大学宿舍，那是在1984年1月。当时IBM巨不可攀，但戴尔认为他掌握了克敌制胜的法宝，发誓要同IBM竞争并打败它。

　　戴尔看出制造商销售过程的中间环节，有着可攻击的弱点与巨大的商机。他对取消中间商的"直销模式"充满信心，从一开始，就以高起点高速度的战略推动事业。戴尔公司从成立到1986年的第一个发展周期，年销售收就从零大幅跃升到6000万美元。

　　戴尔公司于1986年秋天，召开了高级干部头脑风暴会议，为未来6年制定了发展目标：将年销售收6000万美元跳到10亿美元，并策划了实现这一目标的一套超速成长规划，1988年，戴尔公司利用其可观的业绩和独特的直销模式，及跳跃式增长计划所建立的启动平台，通过私募和股票上市吸引了一大批投资者，两次融资达5100万美元。

　　戴尔公司挟其雄厚资金，打出了降低25%至45%中间差价的直销价格，在个人电脑市场一举成名，一呼百应，刮起了戴尔风暴。销售额每年以75%至100%的增长率狂升。至1992年，发展业绩远远超出既定的10亿美元的目标，年销售收入达20亿美元，每年利润涨幅平均达到166%。

　　1993年，戴尔公司进入调整期。前两轮发展期的口号，是"成长，成长，再成长"。调整期策略是："资金流通，获利、成长"。戴尔公司开始建立起完善的资金平衡管理机制，及以全面精细化成本利润核算、控制为基础的项目管理机制。

　　以不断超速成长为导向的戴尔公司，敏锐地感到竞争对手即将发起新攻势，于是在1994年，发起了新一轮更大更快的扩张战役。

　　戴尔推出具有技术优势的新台式电脑、笔记本电脑、服务器三大产品，以拓展服务器市场和海外市场为新的增长途径。1994年、1995年、1996年，销售额连年递增100%。1996年销售额猛升至123亿美元。戴尔公司从此走上了全球超级企业的不归路。

　　90年代，美国兴起互联网热潮。戴尔公司意识到这是直销模式转入更高境地的良机。1996年，戴尔公司开展了全面的网上直销业务。网络虚拟经营，成为戴尔公司新的活力来源与新的成长途径。至1998年，戴尔公司网上销售每天成交1200万美元。

　　短短几年，戴尔成为全球最大的个人电脑销售商，取代了IBM个人电脑市场的魁首地位。

　　1998年，戴尔公司年销售收入为180亿美元，仍然保持年增长25%的超速。

　　戴尔公司什么时候会停住不断超速成长的脚步？公司总裁戴尔说：我们目前只有9%的市场占有率。如果能达到可口可乐50%的市场的占有水平，我们的速度可能会逐渐趋缓

　　企业超速成长主要原因与策略

　　领袖人物

　　迈克尔·戴尔,他创办戴尔公司时才19岁,得克萨斯大学奥斯汀分校大二学生。他毫不在意这一对大数人而言的显赫成绩，立即着手策划如何从6000万美元到年销售10亿美元的大跳跃行动。这年，他21 岁。 戴尔是一个将实干与梦想结合得很妙的人物。他认为，创新不必是天才，也不必是先知，甚至不用有大学文凭，所要的只是一个架构和一个梦想。

　　同步发展最大化

　　戴尔公司善于比别人快一步、二步，捕捉那些市场增长迅速的每一次巨大商机，如在个人电脑直销、486电脑、将新发明的锂电池与笔记本电脑结合，在将服务器降价、欧洲市场的兴起、网上直销等机会面前，戴尔公司一次都没有错过。

　　戴尔公司不但善于抢先机，更善于在计划和行动中，用最快的扩张速度，霸占机会带不的新市场。

　　为了短期争得最大的市场份额，赢得竞争、赢得顾客，戴尔公司总是投入最大的资源、最好的技术、最强的能力、最好的管理。

　　创造超值商品 戴尔公司成功的三大法宝：直销、低库存、顾客驱动。都贯穿着一个追求，向顾客提供比竞争品牌更符合顾客需求、品质更好、服务更好、更便宜、更快上市的商品价值。

　　建立客户差异化管理机制。对大小不同、类别不同的顾客，用不同的专门队伍、采取服务深入程度不同的方式，实施细分管理。如对大客户采取入驻式方式，提供24小时帖身服务。

　　制定与实行不过度承诺但超值交付的原则，注重顾客长期关系。

　　发展结构优化

　　戴尔公司的基本精神，是不断创新，不断挑战传统思维。他们坚持天下无难事的信念。

　　戴尔公司成长过程，也是不断利用外部现有最好人才、最好智力的过程。多位社会名流、优秀专家曾被邀请担任董事、总监、高级经理、副董事长。这些人为公司不但带来智慧、知识，也带来解决公司资金困难、管理困难、并进行正确决策所需的各种一流能力。如果没有他们也就没有今天的戴尔公司。

　　--借一流的外脑，戴尔公司引进顾问公司，帮助公司先后建立起项目管理系统与业务流程及大企业组织体制。
　　--同微软、英特尔等众多一流伙伴合作。
　　--充分利用银行、股市融资等多种资金来源。

　　产权制度优化

　　采取股份制。

　　采取让员工全身心投入的管理机制，如推行认股权计划、配股奖金、退休金计划、目标管理、反对官僚制度，倡导员工参与体验"老板思维"的投资回报分析活动。

　　建立全面运营机制

　　尔公司建立了周密严谨的战略领导、资本扩张、产品经营三大机制。